Blogginnlegg -
#Mynewsweek i Bergen - Hvordan kommunisere med maksimal effekt?
Gjesteblogginnlegg av Morten William Knudsen, Høyskolelektor Handelshøyskolen BI.
Hvordan overtaler vi på en effektiv måte? Et viktig spørsmål. Alle forsøker selvsagt å få maksimal effekt av kommunikasjonen sin.
Se for deg følgende scene. Det kommer inn en middelaldrende mann i en klesforretning for å kjøpe seg en ny dress. Selgeren er en kvinne, en ung og yppig sådan. Den middelaldrende mannen kommer ut av prøverommet iført den nye dressen. Den kvinnelige selgeren måler mannen opp og ned og utbryter entusiastisk: “WOW – hadde jeg vært singel nå så hadde jeg bedt deg ut på en date! Kjøper mannen dressen? Unødig spørsmål egentlig; selvsagt gjør han det!
Neste scene: En foreleser sier til sin ene klasse i faget statistikk – jeg skal ha ekstraundervisning i faget på søndag. Er det noen interesserte? Selvsagt ingen som er interessert. Så stiller han samme spørsmålet i den neste klassen i faget – jeg skal ekstraundervisning på søndag, men jeg har KUN 20 plasser, jeg sender rundt en liste der dere kan skrive dere på. Resultat: Fulltegnet liste!
Det viser seg at hvis man kommer overtalelse nærmere etter i sømmene så kan det ofte reduseres til noen allmenne sosialpsykologiske prinsipper. Det første eksemplet kalles liking: Det vil si vi liker og lar oss overtale av de som liker oss; vi faller med andre ord for smiger. Det andre eksemplet kalles knapphet; det vil si noe blir interessant for oss hvis det er knapphet på det, og at andre kan få noe som vi ikke får.
Hvis du vil lære mer om dette fascinerende emnet kan jeg anbefale følgende to bøker:
1. Daniel Kahneman: Tenke, fort og sakte
2. Robert Cialdini: Påvirkning, teori og praksis
Løp og kjøp!
